O processo de decisão de compra começa antes mesmo do cliente entrar na loja, mandar mensagem ou atender sua ligação.
Começa no pensamento dele. Na dúvida. No desejo mal resolvido. E se você, como vendedor, não souber entrar nessa jornada do jeito certo, corre o risco de ser só mais um que “oferece produtos” e não quem realmente influencia a decisão.
Já reparou como alguns vendedores parecem ter um “toque mágico”? Eles não empurram, não insistem, não falam demais. Só sabem exatamente o que dizer e quando dizer.
Mas isso não é mágica. É técnica. É leitura de cenário. É entender o momento exato em que o cliente está no processo de decisão de compra e saber agir com precisão.
Neste artigo, você vai aprender como fazer isso: identificar cada etapa da jornada e usar abordagens certeiras para fechar mais vendas com confiança, leveza e método.
O que você vai aprender neste artigo:
- O que é o processo de decisão de compra e por que ele importa para o vendedor
- Como identificar em qual etapa o cliente está (e adaptar sua abordagem)
- Técnicas práticas para influenciar sem parecer insistente
- Erros comuns que fazem você perder vendas (mesmo com um bom produto)
- Como usar perguntas certas para avançar no processo
- E o que diferencia um vendedor comum de um vendedor estratégico
O processo de decisão de compra explicado para vendedores
Esquece o script pronto. Esquece a ideia de que todo cliente precisa ouvir o mesmo discurso. Isso só funciona nos livros de autoajuda.
Na prática, cada cliente está num estágio diferente da jornada. E se você quiser vender mais (e melhor), precisa identificar onde ele está e agir com inteligência.
A jornada tem 5 etapas:
- Reconhecimento do problema
- Busca por informações
- Avaliação das opções
- Decisão de compra
- Pós-venda
Vamos entender como cada uma funciona, e o que você, como vendedor, pode fazer em cada uma delas.
Como agir em cada etapa do processo de decisão de compra
1. Quando o cliente ainda não sabe que precisa
Sabe aquele cliente que entra “só pra olhar”? Que diz que “tá só pesquisando”?
Provavelmente ele ainda está na primeira fase do processo de decisão de compra: reconhecendo o problema.
Aqui, o seu papel é despertar consciência. Não com discurso de vendas, mas com conversa.
Exemplo prático:
“Você sabia que muita gente sente dores nas costas por causa do colchão e nem percebe? Me conta: como está a sua rotina de sono?”
Pergunta boa abre conversa. E conversa gera oportunidade.
2. Quando ele já está buscando opções
Nessa fase, o cliente já sabe que precisa comprar algo, mas ainda não decidiu o quê, nem com quem.
Aqui é hora de mostrar autoridade, não agressividade. Mostre que você entende. Que já atendeu pessoas parecidas. Traga exemplos. Compare modelos. Seja útil.
Exemplo prático:
“Olha, tem muita gente que vem aqui com essa dúvida. Se quiser, posso te mostrar dois modelos que costumam funcionar bem nesse caso.”
3. Quando ele está avaliando alternativas
Agora ele já sabe o que quer. E está comparando. Provavelmente já falou com outros vendedores. Já viu preços.
Aqui, sua missão é destacar o valor, e não apenas o produto.
Dica: Use provas sociais. Conte histórias reais. Mostre os diferenciais sem falar mal da concorrência.
Exemplo prático:
“Uma cliente minha, a Juliana, estava entre esse e um modelo mais barato. Ela escolheu esse porque dura mais e tem menos trocas. Três meses depois, ela me mandou mensagem dizendo que foi a melhor decisão.”
História vende mais do que ficha técnica.
4. Quando ele está pronto para decidir (mas precisa de segurança)
Muitos vendedores perdem vendas aqui. O cliente já quer, mas ainda está com medo.
É o momento de eliminar objeções, facilitar o fechamento e transmitir segurança.
Exemplo prático:
“Se preferir, pode pagar só 50% agora. E se não gostar, tem 7 dias pra trocar. A gente resolve tudo direto aqui.”
Simplicidade, clareza e tranquilidade fecham vendas.
5. Quando a venda já aconteceu (mas o relacionamento ainda não)
O processo de decisão de compra não termina na assinatura. Se você quer ser lembrado, indicado e chamado de novo, precisa cuidar do pós-venda.
Dica prática: Mande mensagem no dia seguinte. Pergunte como está sendo a experiência. Mostre que você está ali, mesmo depois da venda.
Clientes bem tratados viram fãs. E fãs trazem novos clientes.
O que atrapalha o processo (e você nem percebe)
- Querer falar antes de ouvir
- Repetir o mesmo discurso para todo mundo
- Ignorar o timing do cliente
- Forçar a venda quando ele ainda está na dúvida
- Prometer demais e não entregar
Vender bem é como dançar: exige ritmo, sintonia e atenção ao outro.
Vendedor bom não empurra. Conduz.
Quem domina o processo de decisão de compra não precisa ser o mais falador. Nem o mais técnico. Só precisa ser o mais atento.
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