Por Walter Coelho Quando alguém procura um serviço de saúde, dificilmente está vivendo um momento neutro. Pode haver dor, preocupação, medo, ansiedade, dúvida ou simplesmente a necessidade de resolver algo importante em meio a uma rotina já sobrecarregada. Por isso, falar em atendimento humanizado na área da saúde não significa apenas ser cordial ou demonstrar […]
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Por Walter Coelho A frase “vou pensar” costuma aparecer em um dos momentos mais delicados de uma negociação. O vendedor apresentou a solução, explicou condições, respondeu às principais dúvidas e, quando espera um avanço, o cliente recua. Muitas vezes, essa resposta é tratada imediatamente como uma objeção de preço. O profissional conclui que a proposta […]
Por Walter Coelho Quem trabalha com vendas aprende muito na prática. Cada cliente, negociação perdida, objeção inesperada ou reunião que não saiu como planejado deixa algum aprendizado. O problema é que depender apenas da própria experiência pode tornar esse processo mais lento e limitado. Os melhores livros de vendas ajudam justamente a encurtar esse caminho. […]
Por Walter Coelho A inteligência artificial já começou a mudar a rotina das equipes comerciais. Ela ajuda a pesquisar contas, resumir reuniões, organizar informações, preparar abordagens, priorizar leads e até identificar oportunidades que poderiam passar despercebidas. Mas usar vendas com IA de forma madura exige mais do que adotar novas ferramentas. A tecnologia pode acelerar […]
Por Walter Coelho Em janeiro de 2007, Steve Jobs subiu ao palco para apresentar um produto que ainda não fazia parte da vida das pessoas. Antes de mostrar o primeiro iPhone, ele falou sobre três experiências que o público já conhecia: ouvir música, fazer ligações e acessar a internet. Quando revelou que tudo aquilo estaria […]
Por Walter Coelho Assumir a liderança de uma equipe comercial significa lidar diariamente com decisões que nem sempre têm uma resposta evidente. É preciso definir prioridades, acompanhar resultados, desenvolver vendedores, intervir em negociações e encontrar maneiras de manter a equipe produtiva mesmo quando as condições do mercado mudam. Nesse contexto, a mentoria para líderes comerciais […]
Por Walter Coelho Quando as vendas ficam abaixo do esperado, é natural que a primeira reação seja olhar para quem está na linha de frente. A equipe está prospectando o suficiente? Os vendedores estão negociando bem? Está faltando treinamento? As metas estão sendo acompanhadas? Essas perguntas são importantes, mas nem sempre chegam à origem do […]
Por Walter Coelho A inteligência artificial já faz parte das discussões sobre atendimento, vendas e experiência do cliente. Em customer success, esse movimento ganha uma relevância especial porque a tecnologia pode ajudar a equipe a enxergar sinais que antes passavam despercebidos, organizar melhor as informações e agir antes que um problema se transforme em insatisfação […]
Por Walter Coelho Ter um vendedor acima da média é uma excelente notícia. O problema começa quando a empresa percebe que boa parte dos resultados, dos relacionamentos mais importantes e até da segurança comercial da operação depende dele. Em uma gestão de equipe comercial madura, o desempenho de um profissional de alta performance deveria servir […]
Por Walter Coelho Quando uma empresa percebe que precisa desenvolver a área comercial, uma das primeiras dúvidas costuma ser sobre o formato: uma palestra seria suficiente? Vale investir em um workshop? Ou o desafio exige algo mais estruturado e contínuo? A resposta depende menos do formato em si e mais do problema que precisa ser […]
