Por Walter Coelho A frase “vou pensar” costuma aparecer em um dos momentos mais delicados de uma negociação. O vendedor apresentou a solução, explicou condições, respondeu às principais dúvidas e, quando espera um avanço, o cliente recua. Muitas vezes, essa resposta é tratada imediatamente como uma objeção de preço. O profissional conclui que a proposta […]
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Por Walter Coelho Quem trabalha com vendas aprende muito na prática. Cada cliente, negociação perdida, objeção inesperada ou reunião que não saiu como planejado deixa algum aprendizado. O problema é que depender apenas da própria experiência pode tornar esse processo mais lento e limitado. Os melhores livros de vendas ajudam justamente a encurtar esse caminho. […]
Por Walter Coelho A inteligência artificial já começou a mudar a rotina das equipes comerciais. Ela ajuda a pesquisar contas, resumir reuniões, organizar informações, preparar abordagens, priorizar leads e até identificar oportunidades que poderiam passar despercebidas. Mas usar vendas com IA de forma madura exige mais do que adotar novas ferramentas. A tecnologia pode acelerar […]
Por Walter Coelho Em janeiro de 2007, Steve Jobs subiu ao palco para apresentar um produto que ainda não fazia parte da vida das pessoas. Antes de mostrar o primeiro iPhone, ele falou sobre três experiências que o público já conhecia: ouvir música, fazer ligações e acessar a internet. Quando revelou que tudo aquilo estaria […]
Por Walter Coelho Sou Walter Coelho, especialista em vendas, experiência do cliente e desenvolvimento de equipes comerciais. Ao longo da minha trajetória, tenho acompanhado uma mudança importante na relação entre empresas e clientes: o comprador não depende mais do vendedor para ter acesso à informação. Hoje, ele pesquisa, compara, consulta avaliações, testa ferramentas e forma […]
Durante muito tempo, vender foi um processo relativamente previsível. O cliente precisava do vendedor para entender opções, comparar soluções, conhecer preços e tomar uma decisão. O caminho era quase sempre parecido: abordagem, apresentação, proposta, negociação e fechamento. Só que esse modelo vem perdendo força. E não é porque as pessoas pararam de comprar. É porque […]
Existe um comportamento que vem crescendo dentro de equipes comerciais. Ele não aparece nos relatórios, não vira pauta em reuniões e dificilmente alguém assume que está acontecendo. Mas ele está lá. A pressa nas vendas virou um vício silencioso. E o mais perigoso é que, na superfície, ela parece produtividade. Parece energia. Parece foco em […]
Se você trabalha com vendas há alguns anos, provavelmente já viveu esta cena: o lead parecia avançar bem, as conversas fluíam, a proposta foi enviada… e então, silêncio. Dias depois, o cliente reaparece com novas dúvidas, pede ajustes, volta a comparar fornecedores ou simplesmente diz que ainda não é o momento. Nada disso é exceção. […]
Todo final de ano traz previsões sobre o futuro das vendas. Normalmente, elas giram em torno dos mesmos conceitos: comunicação clara, foco no cliente, venda consultiva, liderança mais humana Tudo isso continua sendo importante, mas pensando nas vendas em 2026, isso já não será tendência. Será apenas o ponto de entrada. O mercado está passando […]
Se tem uma coisa que todo vendedor experiente já percebeu, é que argumentos técnicos, números e gráficos até ajudam, mas não garantem resultado. Você pode ter o melhor produto, uma proposta impecável e todas as respostas certas — e ainda assim perder a venda para alguém que “apenas contou melhor a história”. Isso porque as […]
