Autor: Walter Coelho

Durante muito tempo, empresas acreditaram que a evolução natural do atendimento era simples: sair do presencial e migrar para o digital.  Como se o futuro fosse, inevitavelmente, uma experiência totalmente automatizada, com menos pessoas e mais tecnologia. Mas a realidade seguiu outro caminho. O cliente moderno não quer escolher entre humano e digital. Ele quer […]

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Durante muito tempo, vender foi um processo relativamente previsível. O cliente precisava do vendedor para entender opções, comparar soluções, conhecer preços e tomar uma decisão.  O caminho era quase sempre parecido: abordagem, apresentação, proposta, negociação e fechamento. Só que esse modelo vem perdendo força. E não é porque as pessoas pararam de comprar. É porque […]

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Existe um comportamento que vem crescendo dentro de equipes comerciais. Ele não aparece nos relatórios, não vira pauta em reuniões e dificilmente alguém assume que está acontecendo. Mas ele está lá. A pressa nas vendas virou um vício silencioso. E o mais perigoso é que, na superfície, ela parece produtividade. Parece energia. Parece foco em […]

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A tecnologia mudou a rotina das equipes de vendas. Hoje, quase tudo é mensurável: número de contatos, tempo de resposta, etapas do funil, previsões, atividades registradas. O líder comercial nunca teve tantos dados à disposição. E, paradoxalmente, nunca foi tão difícil liderar bem. Nesse novo cenário, liderança comercial deixou de ser apenas sobre cobrança, presença […]

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Existe uma confusão comum quando o assunto é experiência do cliente. Ela costuma ser associada a educação, cordialidade e rapidez.  Como se bastasse ser simpático, responder rápido e manter um tom agradável para que o cliente se sentisse bem atendido. Mas a realidade é menos confortável. Experiência do cliente não é gentileza. Gentileza é o […]

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Quase todo time de vendas usa CRM. Poucos, de fato, extraem valor dele. Na prática, o CRM ainda é tratado como um lugar para registrar atividades depois que elas acontecem, uma espécie de obrigação administrativa.  E quando isso acontece, os principais recursos do CRM passam despercebidos. Não por falta de tecnologia, mas por falta de […]

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Se você trabalha com vendas há alguns anos, provavelmente já viveu esta cena: o lead parecia avançar bem, as conversas fluíam, a proposta foi enviada… e então, silêncio.  Dias depois, o cliente reaparece com novas dúvidas, pede ajustes, volta a comparar fornecedores ou simplesmente diz que ainda não é o momento. Nada disso é exceção. […]

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Todo final de ano traz previsões sobre o futuro das vendas. Normalmente, elas giram em torno dos mesmos conceitos: comunicação clara, foco no cliente, venda consultiva, liderança mais humana Tudo isso continua sendo importante, mas pensando nas vendas em 2026, isso já não será tendência. Será apenas o ponto de entrada. O mercado está passando […]

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Existe um mito muito comum no mundo comercial: a ideia de que vendedores de alta performance são sempre motivados.  Como se acordassem todos os dias cheios de energia, inspirados, confiantes e prontos para bater metas. Na prática, isso simplesmente não existe. Motivação é instável. Oscila. Depende de fatores externos. Varia com o humor, o tempo, […]

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Se tem uma coisa que todo vendedor experiente já percebeu, é que argumentos técnicos, números e gráficos até ajudam, mas não garantem resultado.  Você pode ter o melhor produto, uma proposta impecável e todas as respostas certas — e ainda assim perder a venda para alguém que “apenas contou melhor a história”.  Isso porque as […]

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